達芙妮“兔死狗烹”，加盟商被“穿小鞋”

      “最近一期的涼鞋7月半才發(fā)貨到我手上，8月中旬就來了個‘全場99元，最低79元’的活動，新品不到一個月就被這么促銷，我們的涼鞋進價都是120到135塊，相當于每賣一雙就得虧幾十塊，這日子還怎么過！”李薇對著時代周報記者控訴被達芙妮“穿小鞋”的經歷。 

　　按照雙方所簽的合同，李薇的加盟資格早已在今年2月份過期。令人費解的是，時隔半年，本該被清理門戶的李薇怎么還能賣著達芙妮的貨，在她堅守的20平方米店面里痛并繼續(xù)著。 

　　李薇，絕對稱得上是達芙妮這場“非正規(guī)軍” 掃蕩里的“最牛釘子戶”，但她絕非異數(shù)。 

　　“去加盟”的戰(zhàn)火在蔓延。對曾經的開路先鋒抽絲剝繭，達芙妮這一舉動無疑遭到了被斷后路的加盟商們的強烈控訴，這個近十年發(fā)展得還算順風順水的品牌一下子被推上了輿論的風口浪尖。過河拆橋、兔死狗烹是否有失厚道？大刀闊斧的改革方法是否得當，又會否過于急功近利？達芙妮線上線下的內傷、硬傷還潛藏在哪些地方？顯然，像其他成長中的企業(yè)一樣，達芙妮正在經歷它“轉型的疼痛”。 

　　加盟商被清洗 

　　8月30日，李薇和另外16名加盟商拿著三、四線城市眾多達芙妮加盟商的聯(lián)名控訴書，現(xiàn)身上海市工商局上訪，舉報達芙妮涉嫌違規(guī)侵害加盟商利益的問題。 

　　“加盟達芙妮的八成以上都是女同志，拖家?guī)Э诘�，都是弱勢群體，要是沒人幫我們討公道，我們就全體去達芙妮總部跳樓�！� 

　　李薇是這次維權行動的帶頭人之一。她是達芙妮湖北地區(qū)的一名加盟商，2009年一次偶然的機會讓李薇決定投奔達芙妮的懷抱�！爱敵鹾灱s時加盟費是三年兩萬，CI保證金5000元，期貨保證金1.5萬。包括鋪租、轉讓費、裝修費等，前期投入大概要50萬。” 

　　50萬的資金對李薇來說不是筆小數(shù)目，東借西貸才湊成了這個數(shù)。據(jù)李薇回憶，當時加盟代表方面向她承諾，公司是三年一簽，三年后只要她愿意依然可以續(xù)簽，只要滿足每年達到30萬的拿貨量，而她可以從中拿到0.5%的返利點。李薇當時便充滿了大干一場的雄心和希望。 

　　前期溝通愉快，合作也經歷了一段時間的蜜月期，但去年11月2日早上一個突如其來的電話讓李薇的世界晴天霹靂。 

　　“明年2月份合約到期以后，公司將不再續(xù)約�！边@一毫無預兆的消息讓李薇一下子癱坐在地。 

　　資金的回報需要一個周期，前三年的經營還沒回本，事業(yè)剛有起色，不被續(xù)約便意味著前功盡棄。“同在11月份，全國多地也有不少加盟商在沒有任何預兆的情況下陸續(xù)收到不續(xù)約的通知。”自此，以李薇為代表的加盟商與達芙妮方的拉鋸戰(zhàn)正式上演。 

　　去年11月緊接著的訂貨會期間，李薇聯(lián)合其他不被續(xù)約的加盟商要求談判。李薇向記者透露，為了盡快平息事端，達芙妮試圖跟每個人談判。當時的加盟總監(jiān)吳潔向她開出的條件是：“免加盟費續(xù)約一年，到期自動滾蛋，否則斷貨處理。” 

　　對于近期的降價風波令有的加盟商氣急攻心，武漢分公司的區(qū)域經理一句話讓前去商討停止促銷的湖北地區(qū)加盟商倒抽一口冷氣，“你們?yōu)楹螌�達芙妮還抱著幻想，達芙妮加盟店在2014年前全部要切斷，你們還沒看清形勢嗎？” 

　　“不得已，我們決定加碼上海維權那一幕�！崩钷毕蛴浾哒故玖怂麄兊耐对V材料，稱達芙妮除了違背“一生的事業(yè)”的續(xù)約承諾之外，還利用種種方式排擠、打壓加盟商以達到搶奪市場的目的，列舉達芙妮五宗罪：包括讓加盟商拿不到新貨；未按交期到貨，使加盟店比直營店晚半個月以上上新貨；當季商品以低于進貨價銷售打壓加盟商；強汰庫存，強制加盟商訂大單舊貨；通過官電商低價賣貨，卻簽訂協(xié)議禁止加盟商自營網(wǎng)店。在上訪的加盟商看來，這些不平等條約和手段令雙方關系最終決裂。 

　　令李薇一直想不通的還有為什么是自己“被干掉”。李薇引述“戰(zhàn)友”老王對她點破機關的一句話：“我那地方窮，人家看不上我的市場，你的店地處繁華地帶，對方要坐享加盟商打下來的江山�！� 

　　在對記者形容達芙妮時，李薇用的頻率最高的詞是“騙子”，情緒顯得有些激動�！斑_芙妮騙我們說長久續(xù)約，最后卻偷我們做好的市場”。 

　　渠道轉型唯一出路 

　　對于近日的維權之舉，達芙妮公關總監(jiān)黃英哲向時代周報記者強調：“所有的合作都是基于當初雙方簽訂的合約，按法律條文來走的。加盟時間到了，會參考經營情況等綜合評估，來決定雙方是否繼續(xù)合作�！本唧w的評估細則究竟是什么？黃英哲稱這屬于企業(yè)秘密不便透露。 

　　在黃英哲看來，達芙妮在全國范圍內現(xiàn)有的加盟店有1000多家，續(xù)約問題出現(xiàn)糾紛并且進行維權的僅有上述的17家，占比很小，屬于個例。 

　　對于2014是“加盟大限”的說法，黃英哲稱，達芙妮從來沒有說過要完全終止加盟，沒有所謂一刀切，或幾年內要消滅加盟店的情況。“不存在所謂的轉型問題，直營和加盟是兩條并行的路線�！钡珦�(jù)記者了解，達芙妮的加盟合約是三年一簽的。黃英哲同時承認現(xiàn)階段暫時不會新增加盟商。因此，達芙妮加盟改革的時間表大致可以推算。 

　　事實上，達芙妮銷售渠道的變化已很明顯。根據(jù)達芙妮2012中報，截至今年6月30日，達芙妮共有4598間直營店和1010間加盟店，上半年新增411間直營店，減少了45家加盟店。直營店比例從2011年底的81%上升至83%。 

　　中報同時指出，穩(wěn)定的店鋪拓展計劃對持續(xù)發(fā)展非常重要，因此達芙妮要采取專注發(fā)展直營店鋪的策略性開店計劃。 

　　著名品牌戰(zhàn)略專家李光斗向時代周報記者表示，在達芙妮擴張初期，為了高速擴張布點，除了直營之外，需要眾多加盟商為它開山劈路打天下。但如今品牌強大了，出于戰(zhàn)略考慮，達芙妮必然希望能夠完全掌控終端。所以加盟商的消失是必然的。至于不被續(xù)約的問題，如果當初所簽的法律條文沒有明確規(guī)定的話，基于雙方自愿的原則，加盟商即使為人作嫁，那也沒有辦法。 

　　值得注意的是，達芙妮2012年上半年營業(yè)額為50.8億港元，同比增長28.9%，經營利潤增11.0%至7.0億港元，但其“達芙妮”核心品牌毛利率出現(xiàn)了0.5%的小幅下降，而平均存貨周轉天數(shù)從149天上升到了202天。2011年報更顯示，達芙妮存貨金額為20.6億港元，較2010年同期的10.8億港元同比上升90.7%。 

　　達芙妮的隱憂不可忽視。在毛利下降，周轉速度下降，庫存高企的情況下，去加盟化，下沉直營渠道成為達芙妮重整線下業(yè)務的選擇。 

　　零售業(yè)評論員林尚玉則認為，去加盟化是達芙妮未來需要做的，但一時半會想要擺脫加盟商絕非易事，有過河拆橋之嫌。而且現(xiàn)在的方式和程度有點操之過急，這說明管理層做大的戰(zhàn)略調整的時候考慮欠妥。 

　　線上吃緊禍不單行 

　　說達芙妮的日子不好過一點也不假。在此次加盟風波惹火之前，達芙妮的電商業(yè)務也已經歷過一番霜凍。 

　　8月初達芙妮曝出大舉裁員300人的消息，矛頭直指電商部門，稱電商一舉裁掉40名員工，占部門人數(shù)近六成，同時受到波及的還有電商的三大主管。電商瓦解的消息甚囂塵上。 

　　黃英哲道，電商大裁員的消息絕對是訛傳，整個部門只有三位主管被換，包括一位總監(jiān)和兩位經理。 

　　黃英哲談到，撤換電商主管的原因是因為他們業(yè)務指標未達預期，跟集團在未來電商發(fā)展方向理念不同，是出于組織架構優(yōu)化。 

　　“新總監(jiān)本周到崗，我們決不放棄電商業(yè)務。” 

　　可以看出，達芙妮正急切地想在電商領域做一番整改。但如今已深陷泥潭的達芙妮電商能自救嗎？ 

　　達芙妮自2006年以外包的形式開始啟動電子商務業(yè)務，2008年正式上線達芙妮官網(wǎng)，到2009年成立電子商務公司，達芙妮電商在全網(wǎng)營銷這條路上走得較為穩(wěn)健，業(yè)績良好。2010年起達芙妮開始大步扭轉方向，轉而投資耀點100，撤換主帥，進而逐步關閉了京東等分銷渠道。自此，達芙妮電商業(yè)績不斷下滑。 

　　2011年達芙妮線上業(yè)務的總銷售額約9000萬元人民幣，相比近86億港元的總營收，電商業(yè)績的貢獻率實為汗顏。 

　　中國電子商務研究中心分析師莫岱青告訴記者，事實證明，達芙妮電商走上直營這條路是失敗的。此前投資耀點100，是其電商戰(zhàn)略的一次失誤，現(xiàn)在耀點100倒閉了，高管逃到臺灣，這是達芙妮電商發(fā)展當中必須吸取的教訓。