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凡客進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整和內(nèi)部革命 陳年離服裝大亨有多遠(yuǎn)?

| | | | 2012-12-26 15:42

凡客這家從男士商務(wù)襯衫起家的公司,2011年上半年高歌猛進(jìn),使得凡客SKU(庫存量單位)一度達(dá)到20萬個,拖把、馬克杯、電飯煲等都有得賣;經(jīng)過一年在公司內(nèi)部大刀闊斧的改革,SKU減少至6萬個,專注于做服裝。
      如果陳年做這樣一個夢,夢里大玩變身:他先是變身為曾經(jīng)的喬布斯,作為創(chuàng)始人被自己親手創(chuàng)立的公司驅(qū)逐出去,經(jīng)過一番臥薪嘗膽,然后戲劇性回歸,大刀闊斧砍掉雜亂的產(chǎn)品線,聚焦幾個最核心的產(chǎn)品,最終像“骨子里是一家消費(fèi)品公司”的蘋果公司一樣,堅守電子商務(wù)和服裝業(yè)的交會處;然后繼續(xù)變身為一個性感的服裝大亨,就像那些國際服裝巨擘,比如范思哲(Gianni Versace)、阿瑪尼(Giorgio Armani)等人,成為很優(yōu)雅時尚的人,或者像TopShop老板格林(Philip Green),雖然大腹便便,身邊也是美女如云。
  
      這種夢對凡客誠品創(chuàng)始人陳年很重要。因為牽涉到做企業(yè)的兩個本質(zhì)特征:專注和專業(yè)。重新變得專注,對陳年來說或許容易,這只不過是打法層面;專業(yè)卻是極大的挑戰(zhàn)。有一種對凡客的評價很值得思考:廣告有態(tài)度,服裝沒態(tài)度。對做互聯(lián)網(wǎng)出身的他來說,做好服裝牽涉到氣質(zhì)和內(nèi)心的完全重構(gòu)。因為服裝是身體的工具,跟性感相關(guān)。當(dāng)美特斯邦威董事長周成建說“我是一個裁縫”,本意可能強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、品質(zhì),但中國產(chǎn)品質(zhì)量又能好到哪里去?僅是做工好又能怎么樣?歸根結(jié)底,服裝是時尚、潮流和購物心理學(xué)……

      延伸來說,中國這么多家服裝品牌公司,掌握了市場,掌握了規(guī)模,但是掌握不了消費(fèi)者的身體和內(nèi)心,一個個走向土鱉No.1。這也是這個時代的集體性有了,人們擁有財富,擁有一切,唯獨(dú)失去了美和優(yōu)雅的能力。陳年用互聯(lián)網(wǎng)、用“人民時尚”引爆了一輪潮流,這是服裝業(yè)真正的依次引爆,雖然不過是些T恤、帆布鞋而已。然而,陳年要成為真正的服裝大亨,必須改變自己。

      但陳年此前這方面做得并不夠。創(chuàng)業(yè)四年來他更看重狂飆突進(jìn),公司規(guī)模和自信心一度過分膨脹,吸引了6輪共計4.22億美元的投資,是這一波電商泡沫追求“唯快不破”的典型,卻差一點(diǎn)倒在去美國上市的路上。危機(jī)重重中,陳年痛苦轉(zhuǎn)型。

      陳年的療傷法寶是一本名為《從大躍進(jìn)到大饑荒》的書。他在看這本書并且深受觸動的時候,電影《一九四二》還沒上映呢。作為一個黨史愛好者,陳年對那個荒謬年代并不陌生,但是這次看到里面說的“好大喜功,急功近利”這些字眼,分外觸目驚心。凡客高級副總裁王春煥的感受則是:“多數(shù)公司是撐死的,不是餓死的;饑餓讓人冷靜思考!

      但是問題是,凡客目前所做的業(yè)務(wù)調(diào)整和內(nèi)部革命,能否真正有效解決電商與服裝交會處的核心問題:凡客究竟做服裝還是做電商?究竟做綜合電商還是做服裝電商?究竟做品牌電商還是做規(guī)模電商?如果凡客能滿足消費(fèi)者對美的期待、對快時尚的期待,陳年遲早會成為中國首富。但如果凡客不遵循行業(yè)特質(zhì),試圖超越商業(yè)邏輯,在最根本的層面——做好服裝——上摔跤,將不過是家二流電商公司。

      曾經(jīng)引爆一輪更偏向于互聯(lián)網(wǎng)文化的亞服裝潮流的陳年,現(xiàn)在面臨著真正的專業(yè)考驗。無論是做好基礎(chǔ)的裁縫,還是做好引領(lǐng)社會風(fēng)尚的時裝大亨,總之,他要做好一個服裝商。在中國服裝平平無論是品味還是庫存都萬馬齊喑的背景下,具備人文背景和互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的陳年能否崛起?傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從業(yè)者在關(guān)注;陳年能否突破電商賣白菜的低價和規(guī)模模式困境,卓立于實(shí)體品牌之林,電商從業(yè)者同樣在關(guān)注。凡客和陳年,身上凸顯的是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合革命的所有焦點(diǎn)命題。

      陳年終于意識到,專注是多么重要。他決定為了專注于服裝,進(jìn)行公司結(jié)構(gòu)變革。

      凡客這家從男士商務(wù)襯衫起家的公司,2011年上半年高歌猛進(jìn),使得凡客SKU(庫存量單位)一度達(dá)到20萬個,拖把、馬克杯、電飯煲等都有得賣;經(jīng)過一年在公司內(nèi)部大刀闊斧的改革,SKU減少至6萬個,專注于做服裝。

      在2011年前,凡客唯一需要思考的問題是如何做足夠的貨,每次會議總結(jié)都是,因為斷貨少了多少銷售機(jī)會。不僅僅是凡客,2007年-2008年誕生的那一撥電商公司,在資本力量和互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的雙重推動下,順著大勢飄了起來,把傳統(tǒng)企業(yè)二十多年的路壓縮在四五年里完成:融資,做大規(guī)模,在融資,做更大的規(guī)模。但是到2011年下半年,順風(fēng)順?biāo)那樾侮┤欢。受全球?jīng)濟(jì)疲軟的影響,電商失去了資本的助力,其粗放型管理、一味做規(guī)模的弊端暴露出來。

      因為2011年1、2月銷售形式喜人,陳年將“不管需要多少時間,努力做一家100億公司”的目標(biāo),修訂為“本年度做成100億的公司”。盲目樂觀,快速擴(kuò)張非服裝品類、擴(kuò)充人員,在快快快的高壓下,人浮于事,動作變形,做事質(zhì)量粗糙,個別品類售罄率只有5%。2011年6月,庫存問題凸顯,陳年提出降速調(diào)整,有些對IPO抱以極大希望的員工極力反對:我們剛?cè)谫Y2.3億美元,一上市錢不就來了嗎?陳年不悅:萬一公司出事,你們還可以另找工作,我沒了信譽(yù),沒法混了,只能偷偷摸摸待在家里寫小說了。他拉上公司總裁辦20余名高管,該年8月奔赴大連連開三天自我批評與批評大會。會議得出“高層心思浮躁、基層驕橫腐敗”的結(jié)論。我追問陳年具體的例子,他反問我:“你不覺得那些人很驕橫嗎?”在這次采訪中,陳年幾次躲閃過數(shù)據(jù)等敏感問題,與一年半前什么都敢說的高調(diào)形象不一樣了。2011年3月,他問我:“難道你看不到嗎?我們有永遠(yuǎn)用不完的錢。”

      從大連歸來后,陳年重新找回凡客的定位:一家專注于服裝的互聯(lián)網(wǎng)公司。過去凡客只有基礎(chǔ)產(chǎn)品事業(yè)部與新產(chǎn)品事業(yè)部兩大部門,各種產(chǎn)品——包括VT(凡客T恤)、帆布鞋、襯衫、拖把、電飯煲等——簡單的分在這兩大部門下,F(xiàn)在,凡客砍掉了電飯煲、拖把等無關(guān)服裝的雜亂品類,將原有兩大事業(yè)部拆分為六大六小事業(yè)部,共19條產(chǎn)品線,原先獨(dú)立的銷售規(guī)劃中心與營銷中心員工打散并入個大事業(yè)部里。另有四大生產(chǎn)中心、獨(dú)立的質(zhì)檢中心、數(shù)據(jù)中心及供應(yīng)鏈管理部門。

      改革歷時一年,至2012年6月才結(jié)束!叭绻部蜕鲜辛,我就不干有這么大的動作!标惸旮嬖V他的高管們。凡客過去一年暗潮洶涌,形勢險惡。暫停IPO,庫存積壓嚴(yán)重,裁員等負(fù)面消息不斷,如山一般壓過來。2012年下半年搬到廣渠門內(nèi)大街雍貴大廈的凡客,氛圍冷靜了很多,不再像2011年在東三環(huán)樂成中心的時候那樣熱鬧。

      對陳年而言,事業(yè)部結(jié)構(gòu)變革,是專注于服裝的第一步。由于責(zé)任變得集中,對原來的大多數(shù)中層骨干是利好。

      凡客副總裁周強(qiáng)原先向高級副總裁柯林麗匯報,現(xiàn)在直接向陳年匯報。他說:“這當(dāng)然是很好的機(jī)會,我獨(dú)立負(fù)責(zé)這么大一條產(chǎn)品線,盡管挑戰(zhàn)很大。”周強(qiáng)需要一力帆布鞋這款明星產(chǎn)品的銷售規(guī)劃、設(shè)計、打樣、生產(chǎn)訂單以及后期的銷售,公司有基本的毛利率要求,在這條基準(zhǔn)線上,他可以自主定價。在拆分前,銷售規(guī)劃、生產(chǎn)、營銷各自為政,在滯銷的時候就互相推諉責(zé)任:我怪你眼光不好,選產(chǎn)品能力不行;你怪他生產(chǎn)質(zhì)量不行;他怪我拍照上做得難看。原本也有銷售額、毛利率以及庫存周轉(zhuǎn)指標(biāo)做考核,但因為各自為政,起不了效果。拆分事業(yè)部之后,像周強(qiáng)這樣的產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人,從頭到尾就由他負(fù)責(zé)這三個指標(biāo)的考核。

      副總裁陳熾曾經(jīng)負(fù)責(zé)VT開發(fā)。這款產(chǎn)品是凡客最大的產(chǎn)品,2011年銷售1000萬件?膳c此同時,庫存也大量積壓。原因就是當(dāng)時被大環(huán)境和數(shù)據(jù)給騙了,且拆分前的事業(yè)部職責(zé)不明確,大家就跟打雞血似地報生產(chǎn)計劃而無須負(fù)責(zé)結(jié)果。事業(yè)部拆分后,他在第五事業(yè)部負(fù)責(zé)Polo衫與羽絨服,壓力全在于消化庫存。由于責(zé)任集中,決策敏捷,及時踩剎車,2011年秋冬Polo衫售罄率在80%-90%之間。2011年P(guān)olo衫庫存在次年春夏消化掉,售罄率90%。2012年春夏Polo衫,平均單價80元,銷量一百多萬件,售罄率90%以上。

      陳熾感慨犯病之后會更注意身體保健,他對庫存風(fēng)險的控制意識加強(qiáng)了,選品、進(jìn)貨更為謹(jǐn)慎、精細(xì)。假設(shè)每天都能賣出5000件Polo衫,原來會拍腦袋,這個不錯,我訂個兩萬件,伯什么呢?現(xiàn)在則會分析,長袖的能賣多少,短袖的能賣多少,大碼的能賣多少,小碼的能賣多少。看庫存集中在哪種顏色哪種款式哪種碼數(shù)上,找出問題。在做銷售規(guī)劃的時候,會先復(fù)盤前一季度的實(shí)際銷售情況。據(jù)員工說,陳年以前很少主動對別人說:我是不是哪些事情做得不太妥當(dāng),咱們一起來復(fù)盤。現(xiàn)在變了個樣。

      陳年為凡客踩下了剎車,要做專注于服裝的互聯(lián)網(wǎng)公司;凡客的新聞通稿寫著:快時尚互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)品牌?鞎r尚標(biāo)桿企業(yè)是Zara,它走款多量少的路子,供應(yīng)鏈從設(shè)計到出貨14天,訴求點(diǎn)就是“快時尚”,消費(fèi)者每年進(jìn)店20多次,其他品牌6-7次。凡客在學(xué)習(xí)Zara嗎?如果要為這家公司在服裝界找參照系的話,優(yōu)衣庫或許才是,這家專門生產(chǎn)“兼顧時尚的基本款休閑服”(優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正語)的公司,款式簡單,走量大。派代網(wǎng)總裁邢孔育認(rèn)為凡客高速發(fā)展了這么長時間,這種剎車對公司的成長來說是必要的。

      接受《商業(yè)周刊/中文版》采訪時,陳年梳著光滑的偏分發(fā)型,敞著黑色的夾克,露出黑色的T恤,手插在卡其色休閑褲的褲兜里。談不上服裝大亨式的潮流,但也不土。這位小個子的中年男人感慨道:“去年你采訪我的時候,我以為自己無所不往,凡客沒有極限。現(xiàn)在我認(rèn)為,要做一個長遠(yuǎn)、健康的公司,不容易!

      去年嘴里叼著一根煙,對著窗外樓下的Zara店和其他傳統(tǒng)服裝商頗有不屑的陳年,如今越來越多開始了去向他們的學(xué)習(xí)。

當(dāng)時陳年認(rèn)為:和傳統(tǒng)服裝企業(yè)的老板坐下來談一談沒有必要,我們干的不是一件事,我搞不清楚現(xiàn)在的競爭對手是誰。但在2012年,陳年有一半的時間花費(fèi)在學(xué)習(xí)服裝行業(yè)上,他不斷拜訪那些傳統(tǒng)企業(yè)。7月,在安踏創(chuàng)始人丁志忠拜訪凡客之后,陳年迅速回訪安踏。安踏總部專門的質(zhì)檢中心和實(shí)驗室震撼了陳年,安踏的運(yùn)動鞋打樣之后,必須在中心通過檢測才能投入生產(chǎn)。他感嘆服裝需要這么多專業(yè)檢測設(shè)備,凡客必須在質(zhì)檢和研發(fā)上繼續(xù)投入,建立自己的耐磨度、色牢度等方面的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。他特別提到一個細(xì)節(jié),耐克、阿迪的籃球鞋主要用于塑膠地板上穿,彈性是重要考核指標(biāo)。而安踏的消費(fèi)者只有1%用戶能在塑膠地板上打球,剩余都是在水泥地上。丁志忠更關(guān)心在水泥地上打球的孩子,如何才能不扭傷腳!岸≈局易隽16年企業(yè),積累了足夠經(jīng)驗,我們凡客只有5年,必須以更開放的心態(tài),快速向積累了足夠經(jīng)驗的企業(yè)尋求合作!标惸暾f。

      凡客進(jìn)入服裝業(yè),的確是以一種不知天高地厚的簡單方式。在凡客的七名創(chuàng)始人中,只有一名出身于傳統(tǒng)服裝業(yè)——第一生產(chǎn)中心副總經(jīng)理劉浩。2007年7月,劉浩和負(fù)責(zé)采購的員工李寶芳拿著兩款襯衣在江蘇尋找面料廠,找到相同面料之后,再分析襯衣結(jié)構(gòu),與加工廠談合作。2007年服裝行業(yè)外貿(mào)形勢好,工廠根本不接單,江蘇舜天總經(jīng)理告訴劉浩:我們已經(jīng)排到明年1月了,你要是現(xiàn)在下單,我們看看明年3月能不能給你做。凡客第一單四萬件襯衣,找到無錫紅豆的工廠——當(dāng)時號稱全亞洲最大車間,黑壓壓的機(jī)器一字排開,一眼看不到邊——劉浩托關(guān)系插單進(jìn)去,交納30%的預(yù)付款,出廠即結(jié)賬!拔覀儺(dāng)時想得簡單,先做四萬件賣到2008年春節(jié)再看情況,前怕狼后怕虎反而不一定能做起來!

      一開始做襯衫,陳年會一拍腦袋,我這杰尼亞襯衫哪個細(xì)節(jié)不錯。模仿一下;或者這種扣子不漂亮,換另一種。設(shè)計師出身、互聯(lián)網(wǎng)帝裝品牌綠盒子CEO吳芳芳說:“一點(diǎn)細(xì)節(jié)的改動就會增加多少成本,陳年知道嗎?凡客要是一開始有負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的專業(yè)人士就好了!

      從某種意義來講,無知者無畏成就了凡客,做出顛覆線下服裝企業(yè)銷售模式的公司——面對電商大潮的沖擊,很多傳統(tǒng)服裝企業(yè)畏畏縮縮、猶猶豫豫,這兩年才將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作消化庫存的“下水道”。但缺乏專業(yè)人士也讓凡客在順風(fēng)順?biāo)哌^三年之后,吃到苦頭。陳年承認(rèn)“要找到優(yōu)秀的、知根知底的服裝專業(yè)人才很難”。王春煥說:“如果直接挖高管過來,也不知能不能順利融合,F(xiàn)在是找中層骨干,一步步填充至各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)!

      2011年下半年,凡客推出休閑襯衫,現(xiàn)已經(jīng)占到凡客襯衫銷量的70%。姜潮是2011年下半年推出的法蘭絨襯衫產(chǎn)品規(guī)劃主管,她收集了上萬張格紋圖片,壓縮到100張,結(jié)合自己的原創(chuàng)設(shè)計,開發(fā)法蘭絨面料。姜潮曾在倫敦學(xué)了三年時裝設(shè)計,她正是屬于中國服裝新設(shè)計力量里的一員,有海外留學(xué)背景,有足夠廣闊的設(shè)計視野。這位喜歡Alex-ander McQueen的設(shè)計師覺得凡客是有無限潛能的地方。她去過其他中國服裝公司,感覺人事關(guān)系特別奇怪,OK,你很優(yōu)秀,但是我們這里,你的同齡人都是從基層干起來的,做最基礎(chǔ)的事,你也必須這樣!胺部徒o我很大空間,沒有說你是個新人,就用條條框框來限制你。給我一張白紙畫畫,沒有法蘭絨襯衫這個品類,就讓我做出來。這能體現(xiàn)我的個人價值。”姜潮說,“我每次跟陳年交流時,發(fā)現(xiàn)這是一個很有希望的公司,他思路清晰,一直能清楚地給出回答。任何一個下屬都希望他的領(lǐng)導(dǎo)非常有方向感,非常有控制能力。不是嗎?”

      類似于姜潮這樣的人才越來越多。西班牙設(shè)計師川Aitor已為凡客誠品設(shè)計了三年帆布鞋。某日,為了確定街邊小店里和自己的設(shè)計作品一模一樣的帆布鞋是否是盜版,Aitor特意打電話問同事:“凡客有代理商嗎?”他棕色的眼睛閃閃發(fā)光,心情復(fù)雜,暗爽與遺憾交織。每年春夏季或者秋冬季,Aitor所在的西班牙設(shè)計團(tuán)隊提前半年做產(chǎn)品規(guī)劃,設(shè)定故事主題、流行顏色等。每年3月,Aitor就去香港、日本做市場調(diào)研,凡客規(guī)劃部門購買WGSN、Stylesight等流行趨勢分析公司的報告,5月定下規(guī)劃,5月底開始做設(shè)計,7月初完成設(shè)計,設(shè)計部同事進(jìn)行審核,哪些款式可以打樣,哪些款式廢掉,哪些修訂。8月初,設(shè)計師去工廠參與開發(fā),打樣出來的樣品進(jìn)行調(diào)整。9月下旬,選樣,進(jìn)行最后一輪修訂。然后,下單量產(chǎn)。凡客的生產(chǎn)周期大概是60-90天,屬于國內(nèi)鞋服行業(yè)平均水準(zhǔn),陳年希望部分產(chǎn)品未來育旨夠達(dá)到30天出貨的水準(zhǔn)。

      凡客負(fù)責(zé)時尚女鞋的總監(jiān)何飛,曾經(jīng)在國內(nèi)女鞋品牌”ST&T”負(fù)責(zé)十來億的盤子。2010年7月,凡客就通過獵頭接觸他,直至2012年5月何飛加入凡客,獵頭感嘆這是跟蹤時間最長的一個案子。何飛根據(jù)2009年以來的銷售數(shù)據(jù)梳理凡客女鞋的定位,最后確定為:跟低于2.5cm的平底女鞋。他說現(xiàn)階段需要專注,凡客的供應(yīng)鏈沒法支撐做中跟、高跟、超高跟的女鞋,他希望先把平底女鞋做成類似年銷售1000萬件VT的明星產(chǎn)品。目前,國內(nèi)的女鞋市場容量大概是3700億元,國內(nèi)最大的女鞋品牌百麗年銷售額200億元。何飛正在梳理供應(yīng)鏈,希望做到大部分70天出貨,10%-20%的產(chǎn)品能快速響應(yīng),30天出貨。百麗有自己的工廠,供應(yīng)鏈管理在國內(nèi)數(shù)一數(shù)二,他們在意大利米蘭展覽上看到的女鞋款式,二十多天后就有相似的產(chǎn)品在國內(nèi)上架售賣。

      喬布斯的思想遺產(chǎn)中,有一條是:初學(xué)者的心態(tài)(Beginner’ Mind)。陳年現(xiàn)在對此或許會怦然心動,這句話出自日本禪者鈴木俊隆的書《禪者的初心》。不管怎樣,陳年看上去正努力培養(yǎng)一個服裝行業(yè)從業(yè)者的初心。有這樣一個細(xì)節(jié)頗有意思,凡客的品牌形象從前比較文藝,比較得瑟,比如:有春天,無所畏。如今有這么一句:這個冬天,希望你們也能喜歡那種味道,來自電熨斗哭泣的珠道。依然文藝,但已開始專業(yè)。

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