Bodibody芭蒂歐總經(jīng)理劉綠洲談爆品思維時(shí)代企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本

爆品思維已成為當(dāng)下內(nèi)衣的熱點(diǎn)，處于市場(chǎng)風(fēng)口浪尖的內(nèi)衣企業(yè)，面對(duì)成本的壓力與渠道分散堵塞的壓力，拼命地尋找下一個(gè)風(fēng)口，以爆品思維來讓企業(yè)獲得重生。

從這幾年電商微商以及雷軍與內(nèi)衣行業(yè)的湯米恤，大家學(xué)到了一個(gè)新詞：?jiǎn)纹繁�品引爆。這種模式是廠家以極高的性價(jià)比，攔截原來傳統(tǒng)的消費(fèi)者，以極致產(chǎn)品，引爆區(qū)域內(nèi)的有效消費(fèi)者。對(duì)于廠家來說，擺脫原來的大批量產(chǎn)品設(shè)計(jì)而帶來的庫(kù)存壓力，讓商品快速流轉(zhuǎn)，以大產(chǎn)能壓縮經(jīng)營(yíng)成本，讓資金快速回流，使負(fù)重前行的企業(yè)看到的新希望。

其實(shí)，任何的新思維新方式，都需要鋪墊，沒有憑空而出的神作，特別是從制造平臺(tái)衍生出來的新策略，需要強(qiáng)大的技術(shù)去作支撐。小米手機(jī)是一波強(qiáng)大的沖擊波影響下完成第一輪轟炸，一舉成功。在當(dāng)時(shí)智能手機(jī)普遍到三千以上的價(jià)格層，小米手機(jī)以1999價(jià)格，完成對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。

而作為內(nèi)衣行業(yè)以第一波勝出的湯米恤，以版型與價(jià)格，撕開市場(chǎng)的一個(gè)缺口。同樣，以無痕技術(shù)見長(zhǎng)的芭蒂歐，也以技術(shù)成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者，在2018年將以單品引爆的模式，來對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)撕開一個(gè)缺口。

縱觀中國(guó)的商業(yè)，在過去的三十幾年中，歷經(jīng)了三個(gè)重大變革的節(jié)點(diǎn)。

1、在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的核心是在企業(yè)的制造端，誰能生產(chǎn)出產(chǎn)品就能贏得市場(chǎng)。

2､過了十幾年后，上游的企業(yè)增多，市場(chǎng)由賣方轉(zhuǎn)為買方為主，促生了廣告與促銷。當(dāng)年的央視廣告標(biāo)王，讓市場(chǎng)看到廣告的效力。

3. 今天的市場(chǎng)是處于供大于求的，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，電子信息重構(gòu)渠道，讓傳統(tǒng)的渠道的作用越來越弱，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知是越來越難，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的核心在于能否在消費(fèi)者心智端取得優(yōu)勢(shì)位置。這也是爆品思維所要重點(diǎn)考量的核心點(diǎn)。

芭蒂歐堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，十年如一日地執(zhí)著內(nèi)褲無痕技術(shù)的研發(fā)，就是通過工藝與材料的改革，給消費(fèi)者帶來全新的穿著感受，這也是芭蒂歐的一種經(jīng)營(yíng)策略，讓產(chǎn)品創(chuàng)新占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格戰(zhàn)、材料戰(zhàn)上升到對(duì)消費(fèi)者圈聚的模式，只有顧客的深度認(rèn)知，只有能快速獲得有效的流量，就能提升商品的銷量。所以說，現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大成本就是來自于顧客的認(rèn)知成本。

分眾傳媒江南春曾在一次演講上，重點(diǎn)闡述了什么叫顧客視角。從企業(yè)視角看每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都是它的生命，希望把企業(yè)產(chǎn)品各種各樣的優(yōu)點(diǎn)都告訴顧客。其實(shí)對(duì)顧客視角來說你的存在可有可無。很多的企業(yè)在看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，從企業(yè)視角看覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多不足。最后你發(fā)覺顧客往往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)優(yōu)勢(shì)吸引。

所以，從當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)角度來看，市場(chǎng)倒逼機(jī)制，改變了原來內(nèi)衣的經(jīng)營(yíng)模式。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)是以企業(yè)或工廠作為主導(dǎo)，產(chǎn)品研發(fā)與定價(jià)掌握在企業(yè)手中。而現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來看，是以顧客作為主導(dǎo)，企業(yè)去研究顧客的消費(fèi)心理與需求，以極具性價(jià)比的商品去滿足顧客。

因此，以爆品作為突破口的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)略就是要說出你的差異化，讓顧客產(chǎn)生共鳴并且給出為什么要選擇你不選擇別人的理由。這方面有人說，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷是企業(yè)要做選擇題，要么封殺品類，要么封殺特性。

當(dāng)行業(yè)沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌的時(shí)候，你有封殺品類的可能性，但在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局中，幾乎每個(gè)行業(yè)都有獨(dú)角獸都有處于壟斷地位的領(lǐng)導(dǎo)品牌。       

當(dāng)你封不死品類的時(shí)候，行業(yè)有人比你先行，至少封殺一個(gè)特性。在這一方面，芭蒂歐就是希望封殺一個(gè)特性，以無痕技術(shù)作為惟一的識(shí)別，只要市場(chǎng)上一提起無痕內(nèi)褲就會(huì)想起芭蒂歐。夏娃之秀封殺的是非海綿特性，使其成為惟一，也使其深根特定市場(chǎng)，讓企業(yè)獲得成長(zhǎng)。芭蒂歐無痕技術(shù)的深根也是希望能在特定市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)可，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，這也是芭蒂歐的經(jīng)營(yíng)策略。

管理大師德魯克先生曾講過企業(yè)的作用只有兩個(gè)基本的功能：第一，你怎么通過創(chuàng)新創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品與服務(wù)；第二，怎么把創(chuàng)新所產(chǎn)生的差異化的產(chǎn)品與服務(wù)通過市場(chǎng)營(yíng)銷成為顧客心里的首選品牌

芭蒂歐是技術(shù)見長(zhǎng)，由公司與我開創(chuàng)并推廣的木代爾無痕貼合技術(shù)，不但顛覆了男士?jī)?nèi)褲自誕生之日起只可以人工和機(jī)械“針線縫制”的傳統(tǒng)工藝，這是我們通過差異化的產(chǎn)品去服務(wù)市場(chǎng)，并且得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。而現(xiàn)階段我們的重心就是深化服務(wù)與強(qiáng)化產(chǎn)品差異化，讓芭蒂歐成為消費(fèi)者（顧客）心中的首選品牌。

因此，在策略上，我們一定要抓住特定的時(shí)間窗口，采取飽和攻擊，在消費(fèi)者心智當(dāng)中等于一個(gè)詞：芭蒂歐，健康舒適的無痕內(nèi)褲，一定引爆主流人群，才能形成強(qiáng)大的市場(chǎng)反響。

爆品運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程，我們觀察每個(gè)爆品的誕生，都有幾年時(shí)間的市場(chǎng)培育與引導(dǎo)期。必須要有強(qiáng)大的生產(chǎn)與技術(shù)研發(fā)作支撐，而不是憑空想出來的。無痕男士?jī)?nèi)褲，作為芭蒂歐的工廠擁有絕對(duì)的產(chǎn)能與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以單品作為一個(gè)突破品，以極致的產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)作為工具，結(jié)合新型的經(jīng)銷商，共同打造，才能真正意義上去引爆一個(gè)品類！