Awaylee設(shè)計師李薇：從10萬元起家到銷售近億

2012年，抱著“再不做就真的晚了”的心態(tài)，李薇用10萬塊錢完成了自創(chuàng)品牌Awaylee的第一季共74個款，當季實現(xiàn)盈虧平衡，靠品牌自我滾動發(fā)展到今天，年銷售已經(jīng)近億元。在2016年11月18日的”華麗盛典“－獨立設(shè)計師論壇上，她特別坦誠的發(fā)言給在座觀眾留下了深刻的印象：“直到今天，作為獨立設(shè)計師面臨的現(xiàn)實問題依然是－如何活下去�！�

在做深入訪談時，李薇講了很多心里話，隱隱透露出那份執(zhí)拗的堅持和成長的痛苦。

　　幾經(jīng)反復(fù)，終于迎來了那個“決定性的瞬間”

　　很多設(shè)計師大都曾經(jīng)歷過那個決定性的瞬間：日常生活的種種再也無法淹沒他們想要設(shè)計服裝的強烈夢想，于是他們不顧一切地成為了一名服裝設(shè)計師。只不過，李薇人生中，這個瞬間出現(xiàn)過好幾次，但都被現(xiàn)實和理性所打敗。

　　用今天的話說，李薇是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，她給自己的評價是：“精力無限”、“執(zhí)行力超強”。她在上大二期間就創(chuàng)業(yè)做了設(shè)計工作室，又和師兄們開了一家廣告公司。2004年，李薇第一次忍不住，想成立自己的服裝設(shè)計工作室，或許是之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗讓她更接地氣，長達3個月的時間她到處跑市場、了解設(shè)計師品牌、觀察消費者，發(fā)現(xiàn)時機尚不成熟，于是選擇“曲線救國”，先申請到一家在當時商場排名前三的女裝品牌艾格Etam工作，用了短短半年時間從品牌經(jīng)理助理做到了產(chǎn)品經(jīng)理。

（上圖：Awaylee2017SS秀場圖）

　　經(jīng)歷成熟品牌的洗禮后，想到自己的文筆還不錯，她選擇去做時尚媒體人，從接觸一線奢侈品牌開始積累經(jīng)驗。事實證明，從選題、策劃到執(zhí)行，她很享受這種將導(dǎo)演制片合二為一的高強度快節(jié)奏工作。這期間，她還為藝人、電視臺設(shè)計服裝，雖然收入不低，但依然沒有找到樂趣。

　　最終讓李薇下定決心成立品牌Awaylee的瞬間在2012年，“寶寶已經(jīng)兩歲了，”李薇和自己說，“再不做就真的晚了。”借用了一家工廠臨時的樣衣工和版師，用不到2個月時間完成了品牌第一季設(shè)計，她跑到上海找到了第一個合作工廠完成了第一批大貨。就這樣，她自己一個人往返于京滬工作了一年，才迎來了第一位團隊成員，之后陸陸續(xù)續(xù)近兩年工作室才有了雛形。

　　成為品牌主理人后，性格變化很大

　　每天工作14-16個小時，早晚擠出時間照顧孩子，每天的設(shè)計時間安排在把娃哄睡后的9點到凌晨2、3點，李薇卻很享受這樣的創(chuàng)業(yè)過程。

　　“這是一個非�？拷�前端，比媒體行業(yè)還要快、細節(jié)更加瑣碎的行業(yè)，對綜合能力要求很高�！闭\如李薇所講，不管是設(shè)計師還是品牌主理人，作為品牌運營者既要承擔運營壓力又要考慮到品牌調(diào)性和風格的創(chuàng)造。

　　談到自己心態(tài)上的轉(zhuǎn)變，李薇提到了團隊的第一位成員：商務(wù)專員——郭師傅。她很佩服郭師傅在拖家?guī)Э诘哪昙o，敢于接受挑戰(zhàn)加入一個設(shè)計師品牌，同時感恩他面對自己提出的高要求，一直堅持了下來。恰恰是郭師傅的加入，讓李薇真切感受到，品牌Awaylee必須做下去，而且要做好，才能對得起一起打拼的大家。

李薇坦言，之前大家對自己的評價是很溫柔，但經(jīng)歷過實際經(jīng)營后，特別是跟工廠和面料商接觸多了，性格變化很大，對事物的把控能力更強。在吃了很多虧、受了很多苦、被騙了很多次之后，才知道怎么和不靠譜、不受控制的對方溝通共事。這或許是中國服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈端的不成熟，也是很多設(shè)計師必經(jīng)的坎坷道路，李薇覺得這個過程是雙刃劍，讓她成長了許多，但也投入了無數(shù)的時間和精力。

　　痛苦背后的“執(zhí)拗”

　　目前，品牌Awaylee的團隊規(guī)模接近40人，每季能完成200多個款，她堅持讓設(shè)計部的每個人都出款，然后親自指導(dǎo)，即使這樣比自己設(shè)計花費更多的時間精力，即使有些同事們甚至完全不理解，她很痛苦，但還是希望每個人在她這里都有所成長。

品牌Awaylee好評如潮的2014年春夏系列“紙飛機”，她用了“真的特別痛苦”來形容:由于創(chuàng)新性地把半透明的空氣層面料大范圍用在成衣上，面對著臺灣廠商面料交貨慢、每批有很多瑕疵、打包好的衣服依然會莫名吸塵變臟等各種令人抓狂的問題，當時還在國外度假的她每日以淚洗面，可她就是執(zhí)拗地堅持自己的設(shè)計：為了保證品質(zhì)，她給工廠買了空氣凈化器、出錢翻新桌面來保證服裝不再吸塵；為了保證信譽，不計成本地采購、舍棄掉更多面料以保證訂單交貨…結(jié)果那一季贏得了無數(shù)客戶的喜歡，李薇也親身感覺到痛苦之后的爆發(fā)，2014年秋冬系列李薇在BNC買手店迎來了品牌第一場獨立秀。

　　好工廠太少，只有1%

　　“好工廠太少，只有1%�！崩钷闭f。她見到的好工廠大都在為國際品牌和一線獨立設(shè)計師品牌生產(chǎn)，流程管理規(guī)范，廠區(qū)環(huán)境潔凈的像食品加工廠，老板也都非常有遠見，“每次看到他們我覺得中國這個行業(yè)是有救的，有希望的。”李薇說

同時，作為本來被工廠不被重視的設(shè)計師之一，她近年來感到設(shè)計師群體對工廠來說越來越重要：

　　“對于工廠，一方面，由于近年來的服裝市場縮水，他們很難像以前那樣高枕無憂地接單，曾經(jīng)的大客戶比如商業(yè)品牌單量沒有顯著增長，有時甚至還沒有一線的獨立設(shè)計師品牌訂單量大�！逼放艫waylee保持長期穩(wěn)定合作的工廠有5家左右，一年訂單量達4、5萬件。

　　“另一方面，工廠通過跟設(shè)計師合作，從工藝到面料創(chuàng)新獲得不少新創(chuàng)意，補充了知識盲點，還磨煉工人的技術(shù)能力，這都讓他們獲益良多�！彼�說。

　　要想銷售好，商場、店鋪、店長都很重要！

　　設(shè)計師買手店“BNC薄荷玉米蔥”是品牌Awaylee合作的第一家店鋪，貨品上架后，連續(xù)兩個星期，李薇每天都跑去店里，結(jié)果把店員都煩到了，其實她只是很想知道客戶的反應(yīng)。在聊到關(guān)于銷售的話題，她認為“概念好不一定銷售好，好的商場、店鋪、店長非常重要�！边@是她對于地面實體零售的切身體會。

品牌Awaylee合作了50多家的買手店，覆蓋了國內(nèi)主要城市，其中“比如長春卓展、沈陽萬象城、南京德基，本身商場環(huán)境就比較好，客群也比較好，有做好店鋪的基礎(chǔ)”。此外，她還特別提到了品牌Awaylee曾實現(xiàn)單日銷售高達73萬元的買手店D2C，“經(jīng)過這么多年的積累，D2C已經(jīng)覆蓋了重點城市各大商場的主要位置，VIP客群已經(jīng)形成，店員培訓(xùn)也自成系統(tǒng)。

　　李薇聊到沈陽長春有一位顧客，每一季品牌Awaylee上架，她一個人可以買8、9萬，她相信這樣的忠實度和復(fù)購率，與店員的推薦息息相關(guān)。最近品牌Awaylee也剛剛開了天貓線上店，據(jù)李薇介紹，雖然沒開始系統(tǒng)推廣，但賣的還不錯，試營業(yè)期間已經(jīng)賣了約60件。

　　急需擴充產(chǎn)能、尋找合伙人

　　在2015年一檔時尚真人秀節(jié)目上她成為年度總冠軍設(shè)計師，一度“黑天鵝李薇”這個搜索關(guān)鍵詞在阿里指數(shù)搜索詞Top10中排名第三位，與明星合作以及參與綜藝節(jié)目，的確對銷售有著明顯的帶動作用，可她并未熱衷沉迷于此。李薇坦言，這幾年與媒體接觸少了很多，更多埋頭于品牌的發(fā)展，雖然今年截止11月，品牌Awaylee的銷售已達8000萬，但產(chǎn)能擴充的步伐依然跟不上需求，她期待能找到合適的合伙人彌補在產(chǎn)業(yè)鏈上的資源缺失，共同讓品牌Awaylee更好地活下去。