“偷師”優(yōu)衣庫 巴拉巴拉為保第一煞費苦心

11月10日消息，距離雙11還有不到兩天，天貓各類目的預售榜單也已陸續(xù)公布。根據數據威（ECDATAWAY）旗下產品情報通統(tǒng)計數據顯示，截至11月9日零時，巴拉巴拉位列天貓童裝雙11預售排行榜第八名。

雖然預售成績并不亮眼，但據億邦動力網了解，在2014年、2015年的雙11中，巴拉巴拉始終在童裝品類中排名第一。其中，2015年雙11單日銷售額達1.5億元。

日前，森馬電商運營總監(jiān)張宏亮在接受億邦動力網采訪時表示，今年雙11巴拉巴拉的備戰(zhàn)目標是3億元，相比去年的1.5億元銷售額翻了一倍。目標直指三連冠。

做第一先要有目標

作為連續(xù)兩年天貓雙11童裝銷量第一名，張宏亮認為“首先要找一個參照物。體現在數據上，就是銷售額、轉化率、流量、客單價等指標。下一步，要盡一切辦法去找消費者可能會喜歡的產品。借助森馬積累十多年的線下資源，同樣的產品做到更低的價格。然后要考慮如何吸引更多的流量進來，進而轉化流量，最終促成交易額�！�

以巴拉巴拉今年新推出一款輕薄羽絨服舉例，跟同行相比，巴拉巴拉以性價比最高的價格打出來，單獨針對這一款做一個h5頁面去宣傳，在淘寶頭條、微信、微博等多渠道宣傳產品。并對潛在用戶進行精準推送。

此外，巴拉巴拉在線上推出了“巴拉巴拉小學”的新玩法。根據不同的分類，把不同人群分成不同的班級，針對她們的興趣點來開設課程。辣媽幫便是在一次次活動下所積累下來的核心消費者群。

對于今年雙11，張宏亮向億邦動力網表示，今年阿里主推的“個性化”主題，在滿足不同特征的消費者需求方面，做的非常好。商家搭著這個順風車，讓消費者在購物的選擇更加的簡單，讓消費者一眼就能看到感興趣的產品。在這個基礎，再去做優(yōu)化，轉化率、商品的價值都會大幅提高。這也是今年非常大的一個變化。

瞄準國際大牌學習進步

消費升級、跨境進口等大趨勢推動下，近兩年國際品牌全面進入中國，中國本土品牌在各個品類都直面來自國際品牌的競爭壓力，在童裝領域也不例外。

張宏亮舉例，優(yōu)衣庫只要打個五折，貨量充足，國內的品牌根本沒法與之抗衡。按照日本人做產品的精細化程度，一款羽絨服的年訂單量甚至能達到年千萬級別。“Zara有它的款式，優(yōu)衣庫有它的面料，對于純電商品牌而言，這不是一年兩年就能建立起來的。”

對于優(yōu)衣庫、Gap、ZARA、H&M等競爭對手，張宏亮認為，在精細化運營方面，國內商家相對來說更有優(yōu)勢。例如，對于內容的包裝，國際品牌投入精力相對比較少。相反，在商品詳情頁上，巴拉巴拉花了很多的工作，通過大量的活動來測試中小童款式，修正問題，然后迭代。

據了解，巴拉巴拉擅長的中小童市場，目前仍以外裝為主。目前巴拉巴拉也在嘗試戶外、家居等童裝子品類。但張宏亮認為，新領域的專業(yè)程度、深入程度，電商的短板比較突出，沉淀還遠遠不夠。而線下供應鏈資源、渠道都是現成的，成功的概率比較高。但國際品牌更講究流程化和標準化，靈活度沒有國內品牌的大。相反，國內電商在經過線下市場檢驗后，電商會立即跟上，可以快速反映。

張宏亮表示，二胎政策以來，巴拉巴拉也在加大嬰幼童市場的投入。跟一些嬰幼童標桿品牌做深度學習，通過工廠、供應鏈的資源，構建嬰幼童業(yè)務版塊，然后快速迭代。

“巴拉巴拉會想辦法去提升到這種實力，但也不是想提升就能提升，它有個市場接受的過程，而且還要平衡企業(yè)內部的效益。”張宏亮稱。

值得一提的是，在2015年雙11大促后，森馬電商總經理邵飛春曾向森馬電商部員工郵件發(fā)出名為《向優(yōu)衣庫學習致敬》的“雙11”總結信。在信中，邵飛春也給這個對手給了很高的評價：“在供應鏈整合上，在對消費者的理解上，在運營管理體系上，我們和優(yōu)衣庫還有一個很大的差距，很慶幸我們還有這樣強大的朋友在前面做指引，給我們動力繼續(xù)完善自己�！�

今年年初，森馬董事長提出了將巴拉巴拉打造成立足中國市場、成就世界級專業(yè)兒童服飾用品的總戰(zhàn)略目標。為達成這項目標，邱光和透露了未來集團的戰(zhàn)略調整布局，包括做好服務、做好分配。其中，做好產品的關鍵在于做到設計好、制造好和銷售好，努力實現產品合格率和總倉合格率達到100%，實現供應商OEM向ODM商務模式的轉變。

有數據顯示，自“全面二孩政策”落地后，預估今后每年將新增250萬新生兒，到2017年將有2000萬個新生兒左右。作為二胎開放后的首個購物狂歡潮，預計雙11嬰幼童市場將迎來爆發(fā)。

從巴拉巴拉預售以及“加購物車”情況來看，今年，嬰幼童市場增長非常快。按照行業(yè)的市場需求，在不同產品上，巴拉巴拉也在調整貨品的側重點。加大嬰幼童市場的投入，跟一些嬰幼童標桿品牌做深度學習，通過工廠、供應鏈的資源，構建嬰幼童業(yè)務版塊，然后快速迭代。

資料顯示，巴拉巴拉成立于2002年，是森馬旗下童裝品牌，產品覆蓋0-16歲兒童的服裝、童鞋、配飾等品類，定位在中產階級以及小康之家，其品牌知名度及市場占有率位居中國童裝行業(yè)第一。2015年，巴拉巴拉年銷售額達70億，門店數量突破4000家。