麗嬰房董事長林泰生：發(fā)掘商機(jī) 從行為改變開始

分享到： | | | | 2008-11-1 00:00

發(fā)展一個(gè)事業(yè)像種一棵樹一樣，一定要播種，讓它發(fā)芽、成長，才能結(jié)果，結(jié)果不是把果子摘了就結(jié)束了，一定要再播種，再播種才能把一棵樹變兩棵樹，到一片林。企業(yè)開創(chuàng)市場時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)掌控很重要，不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里

　　從消費(fèi)者行為找市場

　　像我們這一行要看的是媽媽行為的改變。舉例來說，我們把不同時(shí)期的消費(fèi)者分類、定位。以前服務(wù)的媽媽，我們稱做‘阿花’：沒有自我，就是把愛給孩子、家庭、先生，只要今天能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，她就買回去，早期的媽媽是這樣；到了第二期的媽媽，叫‘淑美’：比較有自我，不但想把家庭照顧好，還要自我成長，讓自己美麗、想去旅行，選擇東西時(shí)是以實(shí)用為主。像我們一九八七年到美國時(shí)，臺灣還在‘阿花’的階段，需求是產(chǎn)品好，但美國媽媽都是‘淑美’階段了，喜歡易洗、易干、實(shí)用的；現(xiàn)在的媽媽，我們叫‘e媽咪’，她們的知識充實(shí)的不得了。

　　我要員工對消費(fèi)者有觀察和觀點(diǎn)，清楚知道消費(fèi)者的樣貌。

　　中國大陸的消費(fèi)者行為又不一樣。很多人涌入城市工作，他們經(jīng)常透過送東西回鄉(xiāng)下表示愛和關(guān)心，很像在美國移民的印度人郵遞禮物回印度；我也觀察到這種生意沒有人做，所以正在研究怎么把東西從城市送到鄉(xiāng)下去的方法。

　　父母到城市來，而留在鄉(xiāng)下的孩子需要麗嬰房的商品。大陸目前城市與鄉(xiāng)村的人口比是三比七，三成人住城市，七成人住鄉(xiāng)村，短期內(nèi)會變成五比五，所以很多消費(fèi)行為會從預(yù)售制、網(wǎng)路的行銷開啟，宅配服務(wù)的工作要下手準(zhǔn)備。這在臺灣就不需要，臺灣很小。

　　所以，一定要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣與行為，找出我們可以施展的空間在哪里。

　　我們徹底感受到，拓展海外市場，單是靠在臺灣過去的行銷方式是不可能成功的。

　　滿足人內(nèi)心的需求渴望

　　觀察消費(fèi)者的能力是可以被訓(xùn)練的。我們在學(xué)校的時(shí)候（編按：林泰生是臺大心理系、加州州立大學(xué)心理碩士），老師給你一顆蘋果，放在那里，從學(xué)期初放到學(xué)期末，就報(bào)告蘋果從哪里好到哪里爛，每個(gè)人寫法都不一樣，那就是觀察的訓(xùn)練，四個(gè)月看一顆蘋果，好好玩喔！可是呢，老師同時(shí)告訴你觀察的方法、寫報(bào)告的方法。

　　很多人問我少子化后，生意怎么做？

　　我們剛進(jìn)入臺灣市場時(shí)，還是人均所得八百元美元，現(xiàn)在是一萬五千美元了；雖然少子化，但這塊餅不但沒縮小還擴(kuò)大，因?yàn)楦改敢ㄙM(fèi)的項(xiàng)目愈來愈多，消費(fèi)也增加，只是如果提供的服務(wù)還是那幾項(xiàng)，就分不到市場了。

　　最近我觀察到兒童市場的另一個(gè)商機(jī)，就是幫小孩子照相；我發(fā)覺過去幫小孩照相的沙龍都沒成功，但臺灣婚紗店卻很棒，因?yàn)榛榧喌晁鸭芏嗪靡路�，一對夫妻只要走進(jìn)去，隨便穿一穿，都很豐富。我們可以加強(qiáng)這部份。

　　以前的消費(fèi)走‘鐘形分配’（bell shape），但現(xiàn)在是Ｍ型了，必須滿足最頂級者的需求。我不會因?yàn)檎也坏椒较蚨鴤癖г�，一切回歸小孩子的食衣住行育樂。

　　所以，一切的改變，都是從人的行為開始，商機(jī)也是從行為改變而開啟。

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