透過“達芙妮”看中國鞋業(yè)未來營銷之路

　　曾經(jīng)風光的連鎖經(jīng)營在銷售日益模式化之前，許多大企業(yè)紛紛看好連鎖店經(jīng)營，建立自己的銷售網(wǎng)絡。這些連鎖店的出現(xiàn)，在消費者看重質(zhì)量的年代產(chǎn)生了一種信任感，也成為買鞋的首選。隨著時裝鞋、休閑鞋的大行其道，購物的理智和計劃性增強，消費者買鞋以質(zhì)量為首選的原則削弱，注重品牌和款式的選擇開始占上風。

　　連鎖專賣經(jīng)營模式取得了很好的經(jīng)營效果，眾多廠商在近幾年的市場經(jīng)營實踐中，也逐漸領略到其中的魅力，紛紛跟進，調(diào)整自己的營銷策略，把實行連鎖專賣作為占領終端市場的一個首要手段。這種經(jīng)營戰(zhàn)略促進了皮鞋行業(yè)的發(fā)展，也使得一些企業(yè)在短時間內(nèi)提升了品牌的知名度，迅速打開了市場。

　　然而，在激烈的競爭面前，曾經(jīng)風光的連鎖經(jīng)營也表現(xiàn)出一些弊端。國際知名品牌隨著中國加入WTO，一些企業(yè)已開始尋找新的銷售終端�，F(xiàn)在，消費者逐漸成熟，選擇產(chǎn)品變得理智而明確，細分化的市場逐漸出現(xiàn)。單一的品牌經(jīng)營無法滿足消費者的選擇需要。“貨比三家”的概念逐漸細化成品牌之間的較量。企業(yè)在經(jīng)營上原有的優(yōu)勢也會逐漸弱化。

　　以奧康集團為例，自1998年開鞋業(yè)連鎖先河以來，專賣店已在短短的五年時間內(nèi)，在全國開設了3000 家，而且成為奧康“多條腿走路”主要的營銷方式，使奧康每年都以40％的速度增長，年產(chǎn)值超過10億多元。隨著這種銷售模式在全國中小企業(yè)的普遍引進，一些較小的廠家甚至把奧康的營銷模式不作任何更改，進行翻版。奧康集團總裁王振滔認為，當前不少廠家實施多品牌經(jīng)營制，實行“一牌多品”，進行產(chǎn)業(yè)延伸，也有的實行“一品多牌”，實行精耕細作，立體作戰(zhàn)。無論何種營銷策略，要想進一步提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，達到營銷制勝的目的，就必須創(chuàng)新銷售方式。

　　我們再看看另一個品牌——康奈。2001年，經(jīng)過兩年時間的醞釀，康奈在法國巴黎開出海外的第一家品牌專賣店，開店的人就是溫州旅居法國的華僑。此后兩年，康奈先后在法國、美國、意大利、西班牙、比利時等10多個國家開設了70多家品牌專賣店和專柜。據(jù)調(diào)查，意大利羅馬康奈專賣店的消費者中，外國人占了八成，華人華僑只占二成。皮鞋平均售價達到60美元。意大利一家鞋業(yè)雜志的記者發(fā)表文章說：“中國的皮鞋用歐洲的技術和本國的勞動力資源，開始占領我們的市場。我們的同行一定要警惕�！�

　　縱觀今后中國鞋業(yè)銷售模式發(fā)展之路，將呈現(xiàn)出以下新特點：

　　一、單品經(jīng)營戰(zhàn)略風光不在。

　　在推廣品牌的知名度和樹立品牌形象上使企業(yè)受益。但消費者為了選購一雙合適的皮鞋要一家一家地跑，沒有體現(xiàn)出購買的便利性和比較的方便性。

　　在北方城市，消費者有到商場購物的習慣，而在南方城市，消費者能看到一整條街的專賣店。這樣的購物習慣，單一的經(jīng)營形式往往不能滿足消費者的需求。鞋業(yè)品牌在北京市場的終端模式以商場店中店為主，同一賣場空間擠著數(shù)十個商品，定價、形象類似的品牌，彼此間構成競爭關系。曾有調(diào)查報告顯示，83.6％的人是非計劃性購買，91.6％的人是在店里才做購買決策的。店中店的好處是：

　　1.加快空間形象的更新速度。競爭品牌的形象以及產(chǎn)品的時尚屬性，決定了成熟品牌必須有專屬的空間形象，貨架制作與貨區(qū)陳列都要與眾不同，且以一年為周期不斷替代更新。